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Ottenga la vostra tecnologia RFP nell'ordine

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«Avete tutti i buoni campioni del software RFPs del reddito che potreste inviarmi?»

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Nel corso dei molti anni di lavoro poichè un partner nello spazio del software di aviazione, questo è una delle richieste più comuni che vengono dai clienti o dalle prospettive. Se dovessi ottenere al centro di cui stanno chiedendo, lo metterei questo modo: “Nella vostra esperienza, che cosa sono i best practice per l'ottenimento del software del reddito che avvantaggierebbe il mio aeroporto, proteggerebbe il mio lavoro e mi inciterebbe a sembrare astuto?”

Mentre ogni aeroporto ha la suoi salsa segreta ed attributi unici, ci sono alcuni fili comuni di successo che tessono il loro modo con i molti RFPs ben scritto, particolarmente quando si tratta dei progetti non aeronautici del reddito. Caveat emptor: Vengo al compito da una prospettiva del bene immobile, spendente in 15 anni come mediatore commerciale, responsabile di proprietà, fornitore di software, solo per trovare che mentre utile, una prospettiva del bene immobile non è sempre il migliore approccio. Gli urti e gli incrementi bassi di affitto non sono gli stessi dei tassi e delle spese. Una comprensione più profonda dei modi unici in cui gli aeroporti affittano e dirigono gli spazi non aeronautici del reddito, contribuisce significativamente ad informare la conversazione verso i best practice.

Così senza ulteriore ritardo, una serie di osservazioni che di best practice ho testimoniato nel selvaggio:

Corso di arresto educativo

Mentre i metodi della riscossione dei proventi agli aeroporti è lenti spostarsi, le cose cambiano rapidamente e spesso drammaticamente nello spazio del software di aviazione. Raggiunga fuori a quei partner che pensereste volere per rispondere al vostro RFP imminente e per chiedere una dimostrazione del loro prodotto, online o in persona. Metta un collare da 1-1.5 ore intorno e che assicuri che capiscano che sia di meno circa la società del partner (che minimizza PowerPoint) e soprattutto circa l'istruzione del gruppo di valutazione. Se un partner mostra una caratteristica realmente abile che risuona con il pubblico, potreste volere studiare la possibilità di aggiungerla ai requisiti di RFP. Tuttavia, sull'estremo opposto dello spettro, stia attento circa l'inclusione dell'ogni capriccio possibile nella sezione di requisiti. Sia chiaro sulla vostra portata del centro e sulle cose che dovete avere in una soluzione finale, quindi lasci i venditori di presentazione mostrargli la loro salsa segreta e perché sono la migliore cosa da pane affettato.

Di relazioni materia ancora

Ancora state chiedendo ad un gruppo di persone (fornitori di software del reddito) di rispondere ai bisogni di un altro gruppo di persone (il vostro personale dell'aeroporto). Solo perché siete in mezzo a radunare un RFP per la gestione del reddito, non prevenite l'utilità alla gente che d'aggancio conoscete e che vi fidate di dell'industria.

Il bilancio, è libero!

La gente è spesso titubante dare i numeri interni del bilancio anche se c'è un'alta probabilità che già è pubblicata l'anno prima nel pubblico dominio. Non danneggierà generalmente la struttura del costo dei dichiaranti, ma contribuirà a diserbare fuori quei partner che sono troppo costosi o sottoalimentati per sostenere il lungo termine della soluzione. Ancora stiamo facendo concorrenza faccia a faccia sull'equilibrio fra le caratteristiche ed il prezzo, ha chiamato spesso il valore.

Compreso una previsione di bilancio nel RFP o nel Q&A inoltre contribuirà a trasmettere il grado di sincerità nell'assicurazione della soluzione migliore. Che cosa significo? Se state chiedendo ogni campana e fischio possibili nella sezione di requisiti ma il bilancio è $10,50, evidenzierebbe una sconnessione fra necessità e capacità di acquistare. Tuttavia, se la sezione di requisiti è ragionevole ed abbina il bilancio, invierà un chiaro segnale che il vostro aeroporto è serio circa l'acquisto della soluzione a lungo termine in società con il venditore di conquista. Ulteriormente, incoraggierà i dichiaranti a più completamente a pensare con la loro risposta in un modo significativo e non appena nel restituire una risposta del testo costante.

Aree ad alto rischio.

Chieda le aree ad alto rischio potenziali e non sia impaurito delle risposte. Dia a partner un luogo sicuro per atterrare esplicitamente scolpendo questa sezione dai criteri di valutazione. Come esempio, un RFQ recente per una gestione che di identità la soluzione ha compreso la seguente lingua, «la sintesi dovrebbe anche comprendere una lista delle aree ad alto rischio che sono state identificate durante il processo di RFQ che è ragioni per preoccupazione. L'APPALTATORE non sarà valutato su questo paragrafo e non può perdere i punti di valutazione per l'elenco delle aree d'interesse. Queste preoccupazioni saranno indirizzate con i riusciti APPALTATORI durante i negoziati.»

Una volta espresso in questo modo, l'aeroporto ha inviato il forte segnale che) non possono avere tutte le risposte o non hanno pensato con tutto il trabocchetto potenziale e non stanno contando su noi per pensare meditatamente con il processo dall'inizio alla fine e B) la nostra risposta, o manchi di di ciò, non giocherà dentro a nostro segnare al nostro beneficio o detrimento. Sorge le idee premurose che potrebbero essere discusse con il venditore di conquista.

Tutto il reddito non è uguale creato

Ancora ricordo uno dei miei capi passati mi che ricordano, «non tutto il reddito sono buon reddito. C'è una cosa come il cattivo reddito.» Per i bisogni AirPort-specifici, cerchi le soluzioni AirPort-specifiche, ove possibile. L'industria ha maturato al punto in cui c'è una probabilità molto alta che c'è una soluzione AirPort-centrica ai vostri problemi, invece di una soluzione di software funzionale più generica. Un'eccezione clamorosa a questa nozione è quando si tratta di un sistema del registro generale o del ERP. Dai debiti e crediti e sistemi e registri transazionali collegati sono trattati abbastanza similmente attraverso le industrie, un sistema generico quale SAP, Oracle, PeopleSoft ed il ms Dynamics è soluzioni comuni del ERP utilizzate agli aeroporti attraverso gli Stati Uniti. Ciò è un'esperienza ancor più pertinente quando l'aeroporto è posseduto da un comune quali una città o una contea in cui il ERP deve tagliare attraverso tutte le divisioni. Tuttavia, quando si tratta di un leasing dell'aeroporto e di un sistema del reddito, una soluzione aviazione-specifica dovrebbe essere lo scopo.

Come esempio, quando intervistate un fornitore di software non aeronautico del reddito, li volete capire che le cose come come i tassi e le spese di linea aerea colpiscono il vostro flusso di guadagno e come abbiano diviso le spese pratiche siano trattate dentro un terminale (rispetto alle spese di manutenzione commerciali di area comune). Il software deve pensare come un aeroporto ed essere programmato attraverso gli occhi della gente con esperienza dell'aeroporto. Non è troppo da chiedere o prevedere.

Caro John Debrief

Quando selezionate un vincitore, inoltre selezionate alcuni perdenti. So che non pensate loro che il modo, ma mi crede che facciano. La citazione di Dale Earnhardt viene in mente: «Il secondo posto è primo perdente». Abbiamo messo molto tempo e sforzo nella risposta al vostro RFP, in modo da naturalmente siamo delusi una volta non selezionati.

Tuttavia, avete un ruolo molto importante in questo stadio finale del processo (almeno per i venditori perdenti): Facilitando una perdita interroghi la riunione per quei venditori coraggiosi ed abbastanza sinceri da raggiungere fuori a voi per richiedere uno. Se un vincitore o non, là è sempre qualcosa imparare dopo ogni risposta o presentazione. Era la nostra risposta leggibile e ha significato o era troppo di molte primavere e difficile da passare attraverso? Dove abbiamo valutato altamente e dove noi abbiamo stato a corto? Come suggerireste la nostre risposta e presentazione seguenti per essere cambiato per riflettere meglio le nostre capacità? Eravamo appena troppo costosi?

Un dichiarante sincero dovrebbe chiedere quei generi di domande e la vostra assistenza aiutarle a capire le loro forze e debolezze va un modo lungo verso l'applicazione dell'unguento vulnerario alla ferita generata dalla perdita. Ulteriormente, incoraggile a fare domanda per una copia delle risposte del RFP dell'altro dichiarante attraverso i vostri canali di approvvigionamento pubblico (quali le richieste di Legge di libertà di informazione (FOIA)).

A mio parere il singolare più sopra la linea usata nello spazio di aviazione è, «quando avete visto un aeroporto, voi ha visto un aeroporto». Mentre il vostro aeroporto effettivamente ha unicità che determineranno le soluzioni uniche, abbiamo studiare alcuni elementi comuni nella scrittura, nella ricezione, nella valutazione e nella selezione del fornitore di software del reddito migliore per il vostro aeroporto. Ci sono altri, ma questi sono i biggies.

Siamo umani ugualmente ed abbiamo molti dello stesso centro abbiamo bisogno di come vostro personale. Prestare attenzione agli elementi umani in tutto questo processo andrà un modo lungo verso non solo la selezione della soluzione migliore per il vostro aeroporto, ma a stabilire le relazioni durature con la comunità del venditore. Vedivi sulla strada.